Diretórios Jurídicos Internacionais – Dicas para a entrevista telefónica

Em fevereiro surge o primeiro prazo para envio da informação escrita por parte das sociedades de advogados Portuguesas para os principais diretórios jurídicos internacionais. E é para a Chambers, um dos mais reputados diretórios, cujos comentários editoriais são muitas vezes utilizados para ilustrar a experiência de uma sociedade de advogados e/ou advogado, numa determinada área ou jurisdição, em apresentações ou propostas para clientes.

Há um importante esforço na preparação da submissão escrita e na compilação da informação, que é necessário capitalizar na fase seguinte, a das entrevistas telefónicas.

Dentro de algumas semanas começam a chegar os primeiros e-mails para o agendamento das entrevistas telefónicas. Não há que temer estas entrevistas telefónicas. Há sim que tirar o melhor partido das mesmas. Elas não são uma perda de tempo. Têm é de ser devidamente preparadas para terem resultados positivos.

Antes da entrevista:

  • Tenha a certeza que o ‘researcher’ tem a submissão que foi submetida. Telefone ou envie um e-mail para confirmar que ele tem a informação previamente enviada. Se necessário re-envie a submissão por e-mail;
  • Familiarize-se com a submissão. Muitas vezes estas submissões são preparadas com bastante tempo de antecedência e, portanto, convém relê-las antes da entrevista telefónica e relembrar toda a informação que foi colocada. Tome nota de qualquer alteração que tenha acontecido desde o envio da submissão para a abordar durante a entrevista (novas contratações, operações/transações que eram confidenciais e agora já podem ser faladas publicamente, novos clientes de renome, casos/transações ganhos);
  • Decida a mensagem a passar. Se acha que a sua sociedade de advogados deve subir ou manter a posição há que fundamentar esta afirmação. Que exemplos encontra na sua submissão que suportem esta afirmação. Pense bem sobre a mensagem que quer passar e que quer que o ‘researcher’ recorde. Tenha presente que quando ele desligar o telefone, irá imediatamente passar à próxima entrevista na sua agenda, que poderá bem ser com um seu concorrente direto;
  • Verifique os rankings atuais, quer em termos de sociedades de advogados, quer de advogados recomendados. Tenha uma opinião concreta sobre os rankings. Estão corretos e refletem o mercado? Ou têm omissões e/ou erros grosseiros? Tenha em conta que esta é sem dúvida um das questões colocadas, logo deve estar devidamente preparada e pensada;
  • Por último, escolha quem vai conversar telefonicamente com o ‘researcher’. Tenha presente que alguns ‘researchers’ podem recusar conferências telefónicas e querem apenas falar com 1 ou 2 advogados no máximo. Todos os elementos que participam na entrevista telefónica devem ter presentes os pontos referidos acima.

Preparar a entrevista é fundamental e pode ser aquilo que permite a uma sociedade de advogados subir no ranking geral ou numa determinada área de atividade. A preparação é fundamental e a chave do sucesso.

Durante a entrevista:

  • O ‘researcher’ começará habitualmente com algumas questões relativas ao mercado e à própria atividade da sociedade. Esteja pronto para destacar 1 ou 2 transações/casos da submissão enviada (se preparou a entrevista como sugeri, não terá qualquer dificuldade em fazê-lo) e fazer uma breve descrição do mercado e de tendências que estejam a afetar ou vão afetar o mercado e, por isso condicionar, a atuação das sociedades de advogados e dos seus clientes. Tome nota de que o ‘researcher’ poderá também pedir que recomende colegas de profissão ou comente o ranking dos mesmos. Seja sincero.  Senão concorda com algo, diga de sua justiça e justifique-o;
  • O ‘researcher’ irá questioná-lo sobre eventuais alterações na sociedade e na sua área de atividade em particular. Não tente florear os aspetos menos positivos, como saídas da equipa. Assuma essas saídas de uma forma muito natural e contraponha com algum aspeto positivo (uma nova contratação, um novo cliente, etc). Porquê? O mercado é pequeno e de uma forma ou de outra o ‘researcher’ vai ficar a saber desta saída. É preferível assumir, desde logo, esta saída e dar a conhecer o seu lado da história;
  • Muitas vezes quando estamos a preparar as submissões uma das principais queixas dos advogados é relativa à posição da sociedade no ranking ou ao facto de algum advogado não estar incluído no ranking individual quando são tanto ou mais especialistas que o colega de outra sociedade que já foi recomendado. Se bem que na submissão escrita existe espaço para referir nomes e justificações, nada melhor do que abordar esta questão durante a entrevista. Se acha que a sua sociedade de advogados deve subir no ranking de determinada área ou que o advogado x deve surgir no ranking, não hesite em dizê-lo de uma forma muito clara e honesta ao ‘researcher’. Justifique as suas afirmações (mais uma vez, preparação, preparação, preparação). Seja cortês ao fazê-lo. Não vale a pena lamentar-se ou ter um discurso muito inflamado. O resultado poderá ser oposto ao pretendido;
  • Last but not the least, vai ter de comentar os rankings e o posicionamento das sociedades e dos advogados. Nada de “não quero comentar”. Seja honesto acerca dos rankings e dos posicionamentos quer das sociedades, quer dos advogados e dos eventuais lapsos que possam incluir. Não tem de comentar todos os nomes. Mas não tenha receio de dar feedback construtivo. É positivo para todos que os rankings reflitam o mercado.

Após a entrevista:

Muitas vezes durante a entrevista telefónica surgem referências a informação não disponibilizada na submissão ou até informação nova que surgiu após o envio da submissão escrita. O ‘researcher’ pode pedir que se envie por escrito esta nova informação. Se o tem de fazer, faça-o de imediato, enquanto a entrevista telefónica com a sua sociedade de advogados está “bem fresquinha” na cabeça do ‘researcher’.

E, boa sorte. Se seguiu à risca estas minhas dicas, tenho a certeza de que vai ser bem-sucedido.

Nota final: deixo indicação das datas de envio de informação para os mais reputados diretórios jurídicos internacionais:

 

Ana Catarina R MarquesAna Catarina R. Marques

Especialista em marketing jurídico. Profissional com experiência consolidada na área da comunicação e com percurso desenvolvido no setor dos serviços, em sociedade de advogados líder de mercado em Portugal e em empresa internacional de organização de formação e eventos. Formadora certificada pelo IEFP. Licenciada em Relações Internacionais, com especialização em Estratégia Internacional de Empresa, pelo Instituto Superior de Ciências Sociais e Políticas.

 

Subscreva a newsletter e receba os principais destaques sobre Direito e Advocacia.